Hier, der versprochene Artikel über die Psychologie des Überzeugens zu meinem 1000. Post.
Darin geht es darum welche Faktoren dazu führen, dass eine Person das tut, was eine andere möchte.
Und wie die Techniken aussehen, die uns am Ende willenlos machen.
In dem Buch werden diese Prinzipien als "Weapons of Influence" beschrieben und im folgenden Text will
ich auf diese Waffen genauer eingehen und euch näher bringen wie ihr im Alltag zu Aktionen gebracht werdet, die ihr eigentlich überhaupt nicht angestrebt habt. Überzeugung hat anfangs nichts schlimmes an sich, weil jeder sie in irgendeiner Form einsetzt und versucht
Menschen zu beeinflussen. Dies geschieht ganz automatisch. Kritisch wird es, wenn eine Person uns damit auszutricksen will und uns ganz gezielt auf ein falschen Weg führt. Von Vornerein jedem ankreiden, dass
er uns negativ beeinflussen will, ist aus beziehungstechnischen Aspekten eher unratsam. Daher müssen wir herausfinden, wer es mit uns ehrlich meint und wer nicht. Durch Untersuchungen hat man herausgefunden, dass sich die Techniken die angewendet werden in 6 Grundkategorien einordnen lassen. Reziprozität, Konsistenz, soziale Bewährtheit, Sympathie, Autorität und Knappheit.
Unser Leben ist voll von Informationen, die wir garnicht alle aufnehmen und verarbeiten können, daher müssen wir Dinge vereinfachen, um nicht total überfordert zu sein. Das bedeutet wiederum, dass wir auf ein Signal ein bestimmtes automatisches Verhalten entiwckelt haben und dies unbewusst ständig abrufen.
Ein Beispiel aus dem Buch sind Truthennen. Beim diesem Tier setzen die mütterliche Erziehungsverhalten ein, wenn es ein "tschiep-tschiep" vernimmt. Leider können Feinde der Truthenne genau diese Reaktion ausnutzen und das Geräusch imitieren, weil es bei der Mutter beim dem Laut "Klick" macht und sie dann immer gleich reagiert. "Surr".
Im Normalfall hat die Mutter auch recht, wenn sie jemanden umsorgt, der die Geräusche eines Kükens von sich gibt.
Truthennen sind zwar nur Tiere, jedoch findet man das "Klick, Surr"-Muster auch bei den Menschen.
Zum Beispiel verbinden wir <<Teuer gleich gut>> und <<Billig gleich schlecht>> ohne, dass wir dies eingehender betrachtet oder nachgeprüft haben. Wie schon gesagt liegt man mit den Automatismen auch häufig richtig, aber man wird auch sehr anfällig damit in die Irre geführt zu werden.
Tipp 1: Wenn ihr eine Bitte habt ist es wichtig diese zu begründen. Dabei ist es nich von Bedeutung ob die
Begründung gut ist, sondern allein das Wort "weil" löst bei den meisten Personen das "Klick" aus und eure
Bitte wird erfüllt.
Tipp 2: Teuer wird mit gut und Qualität assoziiert. Das heißt, falls man etwas verkaufen will, ist es manchmal
praktisch den Preis des Artikels zu erhöhen, damit die Leute von der Qualität des Produktes überzeugt sind.
Im Nachhinein kann der Preis wieder gesenkt werden, da für den Kunden eine weitere Verlockung durch den niedrigeren
Preis besteht.
Beim Überzeugen werden die Merkmale des Jiu-Jitsu, bei der nur minimal körperliche Kraft gegen den Gegner aufgewendet
wird, aber durch geschickte Aunutzung natürlicher Gesetze und Prinzipien sogar stärkere Gegner besiegt werden können, benutzt.
Das gleiche gilt für Personen, die die sog. "Weapons of Influence" auf ein Weise einsetzen, die natürlich aussehen und somit auch nicht als Manipulation angesehen werden. Besonders wirksam ist es, da die Opfer das Ergebnis, das von dem Täter erzeugt wird, eher als Wirkung natürlicher Kräfte und nicht als Machenschaften der Person vernehmen.
Ein weiteres Prinzip ist das Kontrastprinzip: Wir nehmen zwei Dinge als unterschiedlicher da, als sie eigentlich sind.
Füllt drei Eimer mit Wasser. Kalt, lauwarm und heiß. Streckt die rechte Hand ins heiße und die linke ins kalte Wasser.
Danach beide ins lauwarme und dann dürfte klar sein, was mit dem Prinzip gemeint ist. Vorteil dieser Waffe ist, dass sie nicht nur funktioniert sondern auch praktisch nich nachweisbar ist und man ohne
den geringsten Anschein Situationen zu seinen Gunsten lenkt.
Tipp 3: Wenn ihr in einem Kleidungsgeschäft mehrere Dinge kaufen wollt und Beratung braucht nehmt euch zuerst die billigeren
Kleidungstücke vor und nicht gleich das teuerste. Verkäufer nutzen das Kontrastprinzip aus! Sie beginnen, falls sie in das
Prinzip eingeweiht mit dem Teuersten. Wenn ihr den dann den nicht billigen Anzug für 600€ kauft, werdet ihr viel mehr dazu
verleitet sein für den Pullover oder Accessoires, die ihr noch braucht, mehr Geld als ihr vorhattet, auszugeben, weil der Anzug so teuer war, dass es auf die 50€ mehr auch nicht ankommt. (Kapiert man den Satz?
)
1. Reziprozität - Geben und Nehmen
Die Reziprozitätsregel besagt, dass wir darum bemüht sein sollen, dass was wir von anderen Leuten bekommen auch wieder zurückgeben.
Wir sollen uns für Einladungen, Geschenke, Aufmerksamkeiten, usw. revanchieren, damit ein Gleichgewicht bestehen bleibt.
Dies ist in allen sozialen Gesellschaften zu finden und es wird einem daher übel genommen, falls man keine Gegenleistung erbringt. Zurückführen ist es auf unsere Vorfahren, die mit der Zeit gelernt haben, dass das Teilen von Fähigkeiten und Nahrung zu einer höheren Effizienz der ganzen Gruppe führt und daher die Gruppe vom Individuum abhebt. Mit dem Geben und Nehmen haben sich während der Zeit große soziale Fortschritte entwickelt und daher so stark in uns festgesetzt, dass es schwer fällt dem Verpflichtetsein zu entfliehen. Andererseits werden einem Geizigkeit, Unehrlichkeit und weitere negative Eigenschaften zugeschrieben.
Wie immer hat diese Regel natürlich ihre Vorteile, jedoch ist es auch nicht verwunderlich wie einfach wir von Überzeugungsstrategen
reingelegt werden können.
Beispiel: Meine Mutter wurde von einer Obstverkäuferin besucht. Diese bot ihr eine kleine Probe der Äpfel an. Eigentlich wollte meine Mom überhaupt nichts kaufen, aber hat dann trotzdem eingewilligt etwas zu nehmen. Die Verkäuferin hat daraufhin gemeint, die Äpfel wären nur in 20kg Portionen zu haben. Viel zu viel. Obwohl nun klar war, dass dies nicht unbedingt den Vorstellung der Kundin entsprach, kam es doch zum Kauf und mehr als die Hälfte des Obstes ist dann verfault. Ich hab sie dann gefragt warum sie die Äpfel und warum in so einer große Menge kaufte. Sie sagte:"Die Frau hat mir etwas geschenkt und die Äpfel waren ja auch ganz gut. So viel wollte ich ja auch nicht. Nur ich hatte mich halt schon zum Kauf entschieden."
In dem Fall der Reziprozität ist es auch nich wichtig ob wie wir die Person sympathisch finden oder nicht. Allein das Gefühl,
jemandem noch etwas zu schulden, beeinflusst unser Handeln.
Tipp 4: Wie ich schon einmal geschrieben hab. Wenn ihr eure Chancen bei Treffen einer Frau in einer Bar oder einem Restaurant
erhöhen gebt ihr ein Getränk oder zwei aus bzw. übernehmt die Rechnung. Dürte eigentlich Standard sein.
Aber durch das Geschenk, das ihr eurer Herzdame bereitet habt, müsste diese sich zu einem Gegengeschenk verpflichtet fühlen.
Ihr könnt eigentlich nur gewinnen. Entweder ihr bekommt alles und falls ihr nichts zurückkommt, hat sie wahrscheinlich einfach
keine Interesse oder ist nicht so aufmerksam wie sie es sein sollte, wenn sie mit euch ausgeht. Ihr könnt das mal ganz
gezielt einsetzen und gucken ob es funktioniert. Ganz interessant ist es auch, der Person öfter ins Gesicht zu schauen und
zu gucken, ob sie mit dem Geschenk und den daraus entstehenden Verpflichtungen kämpfen muss.^^
Das Ausgeklügelte, das in dieser Waffe steckt, ist in Wirklichkeit die Verpflichtung der Annahme. "Einem geschenkten Gaul schaut man nicht
ins Maul". Das schränkt unsere Möglichkeit selbst zu entscheiden gewaltig ein, weil wir ja wir der Person etwas schuldig bleiben und wir mit
der Annahme die Macht auf die Seite des anderen geben. Außerdem kann er selbst entscheiden wie sein Geschenk aussieht. Wir nicht, da die
Gegenleistung meistens von Anfang festgelegt und somit kein Freiraum in unseren Entscheidungen vorhanden ist.
Eine Konsequenz daraus ist, dass wir es häufig vermeiden jemand um eine Sache zu bitten, da wir mit dem psycholgischen Druck der durch
die gesellschaftlich geforderte Gegenleistung nicht in Kontakt geraten wollen. In Freundschaften und Beziehungen ist dieses "ständige" Geben und Nehmen nicht notwendig und unerwünscht. Die beiden Parteien sollten bereit dem anderen zu geben, was und wann er es braucht und es ist auch nicht so wichtig, wer mehr oder weniger gegeben hat, solange man sich an bestehende allgemeine Regel hält.
Die Reziprozität umfasst jedoch nicht nur Schenkungen, sondern auch gegenseitige Zugeständnisse. Mit einem Beispiel kann man das vielleicht
am besten erklären: Person X bietet einer Person Y eine Pfanne an, die relativ teuer ist, aber nur zur Anlockung des Kunden benutzt wird.
Wenn Y das Produkt kaufen will, hat der Verkäufer ein sehr gutes Geschäft gemacht. Sein Hauptanliegen ist aber nicht der Verkauf der Pfanne. X erwartet, dass Y nicht oft gleich diese nehmen wird. Daher hat er noch ein billgeres Messerset in der Hinterhand. Dieses bietet er Y dann an, wenn die Pfanne abgelehnt wurde. Dadurch gibt er Y ein Zugeständnis, weil er von seinem ursprünglichen Angebot abweicht. Auch wenn einige Leute keine Pfanne oder ein Messerset benötigen wird Person X durch sein Zugeständnis Person Y öfter ein Zugeständnis abringen und dieser fühlt sich verpflichtet dem Verkäufer, der auf einen zugegangen ist, dann zumindest das billigere Produkt abzukaufen.
Auf Zugeständnisse mit Zugeständnissen reagieren liegt in unserer Natur, weil jeder Mensch einzigartig ist und wir daher öfter Meinungsverschiedenheiten haben, die wir man am besten mit Kompromissen lösen. Kompromisse können nur entstehen wenn beide Seiten dem anderen Zugeständnisse eingestehen. Man riskiert einen Verlust ohne etwas zurückzubekommen. Wenn dies nur eine Partei macht, kommt es zu keiner Einigung.
Da die Person X uns ein Zugeständnise einräumt, reagieren wir darauf wieder mit dem "Klick, Surr"-Muster. Wie schon gesagt hat das seine Vorteile, aber wir werden auch sehr anfällig für Leute, die wissen wie man solche Muster ausnutzt.
Aus dem oben genannten Prinzip leitet sich die sogenannte "Neuverhandeln-nach-Zurückweisung Taktik" ab. Sie besagt, dass man nach Abschlagen ein großen Bitte, sehr gewillt ist, nun auf eine kleiner erscheinende Bitte einzugehen. Diese muss in Wirklichkeit gar nicht winzig im Gegensatz zur erstgenannten sein sondern kann auch einfach nur ein bisschen kleiner sein.
Bei Verhandlungen werden beispielsweise häufig aus taktischen Gründen, anfangs überhöhte Forderungen gestellt, nicht weil erwartet wird, dass man diese durchsetzen kann, sondern weil man nach Ablehnung noch Abstriche davon machen kann und somit der Gegenseite Zugeständnisse abzuringen kann. Je größer die zwei Forderungen auseinander liegen, desto größer sollte auch der Bereich für Zugeständnisse sein. Dies gilt allerdings nur bis zu einem gewissen Punkt. Nämlich wenn die erste Forderung als extrem, also überhöht angesehen wird, kann einem nun die Ernsthaftigkeit des Verhandels abgesprochen werden und es kommt zu keiner Zustimmung.
"Man setzt also seine Anfangsforderungen immer gerade so hoch an, dass der Raum für mehrere Konzessionen und Gegenangebote genau das Angebot bekommt, das man haben will"
Diese Taktik ist einerseits sehr effizient im Bezug auf das Einhalten des Verprechens und andererseits für weitere Anliegen in der Zukunft, weil der "Kunde" sich eher an den "Verkäufer" bindet. Gründe für diese Bindung sind die stärker empfundene Verantwortung für die Vereinbarung als auch eine größere Zufriedenheit mit der Zusage selbst. Wer sich für etwas verantwortlich fühlt, wird daher deutlich mehr an einen Vertrag als ohne. Außerdem ist eine Vereinbarung, welche nur durch Zugeständnisse Gegenübers erst getroffen wurde, ziemlich zufriedenstellend für eine Person, selbst wenn die Vereinbarung nicht ganz den den eigenen Vorstellungen entspricht. Und Menschen die mit einer bestimmten Abmachung zufrieden sind, sind eindeutig eher bereit, sich auf weitere ähnliche Abmachungen einzulassen.
Tipp 5: Ist zwar sehr spezifisch aber sollte klar machen, was gemeint ist. Falls ihr am Strand seid und für ein Weile ins Wasser wollt, aber
Angst habt, dass eure Sachen eventuell geklaut werden, dann sprecht direkt Leute an die darauf aufpassen sollen. Die Leute fühlen sich damit
verantwortlich für die Wertsachen und werden diese auch in den meisten Fällen vehement verteidigen.
Wie können wir uns also von solchen Attacken durch die Reziprozitätsregel wehren? Wir könnten uns dieser Regel beugen und immer der anderen Person, das geben, was diese auch will oder man könnte jedes Geschenk zwar annehmen, aber das Anliegen des Anderen ausschlagen. Somit würde man jedoch gegen das Prinzip von Fairness und der Verpflichtung verstoßen und deshalb bietet sich beides schon genannte nicht wirklich für den Alltag an.
Der Gegner ist eigentlich die Regel an sich. Wenn wir diese Regel entschärfen, kann dessen Wirkung nicht Tragen kommen. Wie weist man diese Regel nun in ihre Schranken? Sie wirkt nur, wenn sie auch aktiviert wurde. Daher könnte man die Aktivierung verindern. Immer den anderen daran hindern einem serlbst einen Gefallen zu machen oder Zugeständnisse zurückzuweisen ist allerdings auch nicht die Lösung des Problems. Am besten meistert man solche Situationen indem man die Angebote des Gegenübers annimmt und sich auch dafür revanchiert. Dies geht nur solange, bis wir merken, dass wir wahrscheinlich ausgetrickst und damit ausgenutzt werden. Dann ist die Reziprozitätsregel nicht mehr gültig, weil man Gefälligkeiten mit Gefälligkeiten honoriert, aber Tricks eben nicht.
Umfassend ist zu sagen, dass nur bei echten Zugeständnissen eine Verpflichtung unsererseits auftritt. Ansonsten sind wir davon befreit. Wir müssen nur immer deutlich machen und besonders aufpassen, mit wem wir es zu tun haben und ob dieser lediglich unseren Automatismus der Reriprozität zu seinen Gunsten ausnutzen möchte.
Commitment und Konsistenz
Menschen handeln konistent. Das heißt sie leben in Übereinstimmung mit ihrem früheren Handlungen. Sobald man eine Entscheidung getroffen, ist man fast zwanghaft an diese gebunden, weil man alles was man bisher getan hat rechtfertigen möchte.
Beispiel aus dem Buch: Eine Frau ist mit ihrem Lebensgefährten unzufrieden und verlässt ihn, weil er sie nicht heiraten will und zu viel Alkohol trinkt. Daher verlässt sie ihn und findet schnell einen Neuen, mit dem eine Hochzeit geplant ist. Tim versucht sie zurückgewinnen. Das klappt erst, als er verspricht sie zu heiraten und mit dem Trinken aufzuhören. Sie kommen wieder zusammen. Allerdings lebt der Mann genauso weiter wie er das vor der Trennung getan hat. Aber die Frau ist trotzdem viel glücklicher als zuvor, weil sie sich nun sicher ist, die richtige Entscheidungen getroffen zu haben. Wir machen uns manchmal etwas vor, nur um einen Bruch mit unserem früheren Entscheidungen zu vermeiden. Denkt da mal drüber nach und versucht bei euch solche Momente und Situationen zu finden, in denen hier genau so handel musstest. Da dürften sehr viele zusammenkommen.
Konsistenz ist so schwer zu umgehen, da sie meistens nützlich und sinnvoll ist. Inkonsistens wird dagegen als etwas negatives angesehen. Als falsch oder verwirrt. Die Konsistens gibt unserem Leben eine roten Faden und verhindert auch, dass wir jede Entscheidung neu überdenken müssen. Wie immer vereinfacht das Prinzip der Konsistens das komplexe Leben, das uns mit einer Flut von Informationen überschwemmt. Es wird einfacher und wir können uns auf andere Dinge konzentrieren und müssen und nicht mit alltäglichen Problemen herumschlagen, weil diese automatisch schon gelöst wurden.
Ein "Klick" löst wieder das "Surr" aus und die Situation ist schon erledigt.
Viele beunruhigende Dinge wollen wir einfach nicht wahrhaben und daher verhalten wir uns gedankenlos um nicht so schöne Einsichten zu verhindern.
Unsere sture Konsistens verhindert aber wiederum den Verstand und die Vernunft einzusetzen.
Letzter Tipp: Kauft das Buch
